¿Cómo precalificar a un Lead?

Si llevas tiempo desarrollando estrategias digitales para tu negocio sabes que un lead es parte esencial de tu éxito. Estos clientes potenciales deben estar correctamente precalificados para después mantenerlos y nutrirlos con el tiempo.  Nosotros te explicamos cómo lograrlo en 4 pasos.

Una de las principales situaciones donde nos dejamos llevar es poniendo atención al contenido cuando en realidad tendrías que fijarte en el contexto. En primer lugar, debes identificar en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para realizar una mejor segmentación. Para ello, plantea estas tres preguntas clave:

1. ¿Qué buyer persona representa?
2. ¿Qué oferta ha descargado?
3. ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de tu sitio web?

Una vez contestadas estas tres preguntas sigue los siguientes pasos y cuestiónalos.

Perfil del Usuario.

Estas son las preguntas que debes hacer para conocer bien al usuario y empezar a navegar por el camino correcto:

• ¿Qué tanto coincide el perfil con el de mi Buyer Persona?
• ¿Qué contenido está consumiendo en el sitio?
• ¿Cuántas páginas del sitio está visitando?
• ¿En dónde se encuentran los clientes ideales?
• ¿Logro cubrir todos los canales posibles?

No es necesario que te hagas estas exactas preguntas pero pueden servir como guía básica para descubrir los puntos fuertes de tu usuario ideal.

Necesidades del Usuario

Para conocer a fondo lo que en verdad necesita tu usuario es indispensable pongas atención en su comportamiento y de tus objetivos como negocio, con esta combinación de premisas lograrás sacarle el máximo provecho. Dale al usuario la información de tu empresa o producto más específica y aterrizada posible para lograr dar en el clavo de su necesidad y darles a entender que tu posees la solución.

Algo que te ayudará a identificarlo más fácil es si piensas que le estás vendiendo a personas no a empresas y saber cómo cumplir no solamente sus necesidades, sino también sus deseos y hasta saber cuáles son sus debilidades y qué problemas necesitan resolver. Piensa en qué resultados esperan obtener tus prospectos y, además, cómo les van a afectar esos resultados a tu equipo y a tu negocio.

Toma de Decisiones.

Para lograr precalificar a un lead también debes considerar estas preguntas para completar el objetivo:

• ¿Cómo toman las decisiones?
• ¿Cuál es el proceso de compras?
• ¿Cuántas personas están involucradas?
• ¿Cuánto tiempo tardan en tomar la decisión?
• ¿En qué momento planean comprar?

Tal vez ahora no estén listos para comprar, pero en un futuro sí lo estarán. Como el clásico y muy molesto: “sí, pero no sé cuándo”…

Competencia

Enlista todas las preguntas cruciales que quieras plantear sobre ti y tu negocio, de esta forma podrás evaluar tus soluciones al cliente y sus posibles decisiones. Entre ellas están las siguientes:

• ¿Quién es mi competencia?
• ¿Qué otras marcas podrían estar haciendo lo mismo?
• ¿Están evaluando mi solución o construyendo las suyas?
• ¿En qué se basan para tomar sus decisiones?

Si sabes las respuestas de todas estas preguntas entonces te darás una idea bastante clara y concisa de qué clientes son calificados y cuáles no.

Qué NO hacer al momento de precalificar un lead.

No puedes solamente hacer preguntas al azar sobre tus prospectos. El precalificar no es interrogar, lo debes hacer con calma y siempre desde la perspectiva analítica. Hazlas de una forma natural, como si estuvieras platicando, y acércate a ellos con curiosidad. 

• Focos Rojos: En la etapa de calificación de leads hay varios focos rojos de los que te debes cuidar entre ellos son las incongruencias. Tienes que ser un poco detective y detector de mentiras para saber si están siendo honestos contigo o no.
• Pon atención al Contexto: No solo debes enfocarte en lo que dicen, sino también en cómo lo dicen. El punto es estimular la conversación real para obtener información, no solo para tener una conversación superficial.
• Renuencia: Si te encuentras con un lead como éste, una de dos: estás dirigiéndote al prospecto incorrecto y no tienen ni idea de qué estás hablando, o simplemente no confían en ti. Haz un esfuerzo por ganarte la confianza o explica a fondo de manera sencilla.